Más allá de la eterna discusión sobre si los buenos negociadores nacen o se hacen, existen técnicas para mejorar. De hecho, el campo de la negociación está en permanente ebullición, buscando adaptarse a realidades cada vez más complejas. En sus fundamentos se encuentran conceptos tomados de la Psicología, el Derecho, la Economía, la Teoría de los Juegos y distintas vertientes del Management. Pero actualmente, “el foco está puesto en la persona del negociador: cómo maneja sus emociones, cómo mantiene el equilibrio ante la adversidad y la apertura mental ante la frustración”, señala Patricio Nelson, docente de Negociación y Planeamiento Estratégico en la Asociación Argentina de Agencias de Publicidad y socio de la consultora Ingouville & Nelson, especializada en resolución de conflictos en contextos laborales. Según el experto, técnicas tomadas de la meditación, el yoga y las artes marciales también aportan una nueva perspectiva al campo de la negociación.
Siempre que negociamos con otros lo hacemos porque para lograr un objetivo necesitamos de la otra parte. “De esa interdependencia se desprende que en toda negociación hay que tener en cuenta al menos dos aspectos: el resultado, tanto nuestro como de la otra parte, y la relación entre ambos”, señala Nelson. “Hay que trabajar primero sobre la relación, para luego plantear las necesidades de cada parte y buscar acuerdos”, recomienda el especialista.
Para Carlos Murro, abogado y Coordinador del Programa de IDEA de Formación Gerencial en Negociación Empresaria, “la mayoría de los negociadores son autodidactas y necesitan formarse según las exigencias de la empresa y el contexto en el que actúan, tomando en cuenta el entorno, el sentido común, la cultura corporativa”. En este sentido, una de las claves para negociar es “hablar clara y sencillamente, pero sobre todo, de un modo que el otro nos entienda”, aconseja.
Roberto Luchi, docente del Centro de Negociación y Resolución de Conflictos del IAE-Universidad Austral y director de la consultora especializada Consensus, resume los 10 mandamientos para convertirse en un negociador avezado.
- Privilegiar intereses genuinos antes que posturas Normalmente, un negociador bien preparado tiene claros sus objetivos e interpreta sus intereses genuinos. Sin embargo, en el día a día las negociaciones sufren de una gran contaminación emocional de sentimientos. Actitudes como la vehemencia, los intentos de seducción y manipulación pueden llegar a opacar estos intereses genuinos. Un trágico ejemplo de este error quedó plasmado en el hundimiento del submarino ruso Kursk, en agosto de 2000. Tras más de 20 días de agonía en el fondo del mar de Barents, sus 118 tripulantes perecieron y con ellos se perdieron para siempre invalorables capacidades humanas y técnicas. El mundo se preguntó por qué, habiendo posibilidades tecnológicas ofrecidas por países extranjeros para socorrer a las víctimas, no se evitó el infausto desenlace. El orgullo mal entendido y los juegos de poder dentro del gabinete del presidente Vladimir Putin se interpusieron a la necesidad primordial de salvar a las víctimas. “Para negociar hay que estar preparado, tener claros los intereses y contar con la suficiente apertura mental para expresar lo que uno siente y recibir lo que el otro da”, dice el profesor Luchi.
- Seguir el principio del poder Los buenos negociadores son realistas a la hora de calibrar o mensurar su poder. Tienen una visión acertada del tiempo con que cuentan y de la autoridad e intereses que representan, tanto por personalidad como por trayectoria. También tienen alternativas al acuerdo que buscan (un plan B y un plan C) y pueden inferir los planes alternativos de la otra parte. Las preguntas son: ¿cómo me presiona el tiempo? ¿quién soy y a quién represento?, ¿soy local o visitante?, ¿tengo otras alternativas o estoy con las manos y pies atados? A los ojos del profesor Luchi, la mayoría de las personas hace muy mal uso del poder. “No son realistas, negocian desde un ideal y no tienen en cuenta a la otra parte. Gran parte de las negociaciones fracasan por no priorizar los intereses genuinos y no seguir el principio del poder. Se estira la cuerda más de lo posible, y no se considera que siempre es mejor el 70% de algo que el 100 % de nada”, argumenta.
- Posicionarse en un espectro competitivo-cooperativo Existen tres escuelas principales de negociación: Competitiva: Aquí un buen acuerdo es lograr el 100% del objetivo. Sus partidarios son negociadores duros, al estilo del ex premier ruso Joseph Stalin, quien aseguró en la conferencia de Yalta (1945): “Cada vez que negocio tengo un solo principio: lo mío es mío y lo tuyo es negociable”. Este tipo de negociadores son muy eficientes, pero tienen grandes dificultades para establecer relaciones y acuerdos de largo plazo Win-win: Para esta escuela, lo primordial es cuidar la relación y el largo plazo. Se negocia con realismo y se busca agrandar la torta. Este estilo es ideal para negociar en las empresas, con clientes y proveedores estratégicos. Traje a medida: Es la llamada escuela posicional y propugna que un buen negociador se mueve entre competir y cooperar. “No existen las negociaciones 100% competitivas o 100% cooperativas. Siempre hay un mix entre cooperar y competir. El buen negociador puede tener flexibilidad para moverse de un terreno a otro”, dice Lucchi, y precisa: “Para ser un buen negociador hay que tener dosis de talento, arte y ciencia: 75% de cooperativo y 25% de competitivo”.
- Ser ambicioso, sin dejar de ser razonable La ambición es clave para un negociador. Pero es importante que sepa definir en forma realista su techo y su piso, para no quedarse sin nada. La historia nos aporta un invalorable ejemplo de cómo la falta de racionalidad llevó al fracaso de una negociación crucial: el tratado de Versalles (1919), celebrado tras el fin de la Primera Guerra Mundial. Tan severas fueron las condiciones para Alemania, que se convirtieron en el germen para el nacimiento del nazismo y la Segunda Guerra Mundial.
- Establecer una estrategia de concesiones Negociar es saber conceder. Es impensable que en una negociación no se tenga previsto en qué campo o aspecto se va a ceder. El arte radica en establecer cómo se van soltando las concesiones. Muchísimos acuerdos de cooperación en la industria, los famosos partnerships entre proveedores y ensambladores, se sustentan en concesiones realizadas por ambas partes. La fábrica se compromete a asegurar contratos de largo plazo y a no aplicar descuentos extremos. En tanto, el proveedor otorga calidad certificada, entrega just in time al punto de montaje y garantía de innovación. En estos casos, se ve cómo a pesar de las diferencias de tamaño entre compañías, a todas les conviene conceder en algunas cosas para lograr otras.
- Administrar y dosificar la información Durante la gestión de cualquier conflicto, existen tres dimensiones: la información propia, la información sobre la otra parte, y el timing con que se van mostrando las cartas. Buena parte del éxito en una negociación reside en la habilidad para recabar datos de la otra parte, tanto antes como durante todo el proceso. Esto permite conocer la perspectiva del otro, es decir, tener empatía. Por otra parte, hay que saber administrar esa información, mostrando gradualmente las cartas, y no todas de golpe. Para entrenar estas habilidades “es muy útil establecer escenarios, desde el más favorable al menos, y utilizar técnicas de rol playing”, señala Luchi.
- Ser suave con las personas y duro con el problema Hay que tratar en todo lo posible, que el conflicto no invada la dimensión personal. El profesor Luchi lo ilustra así: “las palabras deben ser como caramelos, por si después me las tengo que tragar”. Con buenos modales y cordialidad se genera un marco de transparencia, apertura y empatía que predispone a una buena negociación. “El conflicto entre Argentina y Uruguay por las pasteras ofrece una buena muestra de lo que nunca debería hacerse durante una negociación -opina Luchi-. En este caso los presidentes Néstor Kirchner y Tabaré Vázquez antepusieron sus posturas a los intereses de sus naciones y personalizaron el conflicto hasta llevarlo a una tensión máxima”.
- Administrar el tiempo Una tentación en la que incurren frecuentemente los negociadores es estirar las conversaciones hasta el límite para sacar la última tajada. Esto encierra un enorme riesgo, ya que se puede ganar o perder todo. Es conveniente anticipar la fecha límite mentalmente, para que quede un margen razonable antes de cerrar un acuerdo. También prever impases para tomar oxígeno y repensar estrategias.
- Prepararse para la negociación Estudios hechos por la consultora Consensus muestran que la preparación previa es el aspecto menos cuidado por el negociador argentino. “Es intuitivo, creativo, se maneja en la incertidumbre pero está mal preparado”, concluye la consultora. Esta falencia aún no ha sido enmendada por el sistema educativo. Mientras crece el número de países que incorporan la enseñanza de técnicas de negociación desde la escuela secundaria, en la Argentina esta materia sólo se enseña formalmente en carreras de posgrado. No obstante, la preparación previa a toda negociación es clave para su éxito. Ésta debe ser sistemática y en dos dimensiones. “Hay que relevar todas las variables”, recomienda Luchi, techo y piso, plan B y escenarios. También hay que preparar los distintos roles a desempeñar por el equipo: el vocero, el malo el bueno, el analista, el observador. Estos roles también se pueden cumplir cuando la negociación es unipersonal.
- Capitalizar lo aprendido para mejorar continuamente Negociar es un arte y todo arte se basa en la prueba y error. Para aprender a negociar existen recordaciones prácticas y mecanismos formales de evaluación con check lists, que permiten medir qué se hizo bien y qué se hizo mal y comparar los logros con las metas planteadas en primera instancia. “Lo importante -concluye Lucchi-es preguntarnos si cumplimos con los objetivos, si mejoró la relación con la otra parte y si pudimos aplicar la creatividad para crear y crecer”.
Diario El Cronista.