Negociación avanzada I

“Nuestra propuestas de capacitación son dictadas por consultores expertos con una amplia experiencia académica y empresarial en las diferentes temáticas que presentamos.
Se pueden desarrollar a medida de las necesidades de nuestros clientes, bajo la modalidad In Company o abierto al público en general.“

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En el programa se abordarán los conceptos y habilidades para el manejo del conflicto entre empresas, administración de negociaciones críticas o de alta dificultad, entrenamiento para la planificación estratégica de negociaciones complejas, negociaciones frías (webcam, telefónicas y por correo electrónico), negociación en equipos, la comunicación al servicio de la negociación; y habilidades necesarias para la renegociación de los acuerdos y los contratos dentro de economías de alta volatilidad como la de nuestro país.

El programa completo cuenta con dos módulos: Negociaciones críticas o complejas y Negociaciones corporativas o empresariales.

Destinatarios

Directores de empresas, gerentes, consultores de empresas, ejecutivos de negocios, profesionales e idóneos con una vasta experiencia laboral que se desempeñan en contextos empresariales, en la administración pública, en ámbitos políticos y sindicales y que, en general, negocien dentro de entornos altamente complejos o críticos. Todo aquel que desee renovar y actualizar sus habilidades o sumar herramientas profesionales a su vasta experiencia como negociador.

Objetivos
  • Incorporar las herramientas que favorezcan una comprensión y dominio del proceso de negociación.
  • Comprender la importancia de la planificación estratégica.
  • Ser entrenados para actuar eficazmente en negociaciones en equipos.
  • Entender el proceso de la renegociación de acuerdos.
  • Desempeñarse en reuniones o conversaciones difíciles.
  • Desarrollar habilidades y competencias centrales para la negociación profesional y ser eficaces ante situaciones de crisis o alta complejidad.
Contenidos
  • Teoría del conflicto. Distintos niveles del conflicto. Los terceros y el conflicto. El conflicto en la negociación corporativa.
  • Planificación avanzada: Herramientas de planificación estratégica. Las negociaciones frías (webcam, correo electrónico, telefónica). El código de vestimenta y cómo nos ayuda a tomar ventajas.
  • Organización de negociaciones en equipos: el trabajo en equipo en negociaciones complejas. La cuestión táctica.
  • Negociaciones multipartes: Como desempeñarnos en mesas de negociación con más de tres partes con intereses distintos. Las alianzas. Preparación, planificación.
  • Comunicaciones difíciles en reuniones de negociación: como establecer una comunicación eficaz aún en situaciones de tensión. Cómo manejar reuniones difíciles.
  • La frustración del acuerdo o de los contratos. Problemas éticos y legales. El camino de la renegociación. ¿Cómo propiciar la renegociación de los acuerdos que no son favorables por el transcurso del tiempo o por medidas económicas y gubernamentales ¿Cómo encarar renegociaciones que son propiciadas por la otra parte?
  • Aspectos específicos del escenario de renegociación.
  • Métodos Alternativos de resolución de conflictos: concepto de arbitraje y mediación. Ventajas y desventajas. Cómo desempeñarnos en cada una de ésas instancias.
Temario “Negociación Avanzada: Módulo I, Administración de Negociaciones críticas o complejas”
  • 1. Teoría del conflicto. El problema de los conflictos generados por las percepciones. Distintos niveles del conflicto. Los terceros y el conflicto. Prevención: La negociación opera sobre el conflicto, para solucionarlo o para administrarlo. Entonces aprendamos de qué se trata, sus distintas facetas, las posibilidades de prevención. Veamos la importancia de anticipar jugadas, pronosticar resultados y afrontar los costos con previsión. La importancia de los terceros en cualquier negociación.
  • 2. Estilos: Patrones de conducta. Segmentación de personas: Cómo caracterizar a nuestros oponentes o coparticipantes en base a patrones de conductas.
  • 3. Planificación avanzada: Herramientas para complementar las adquiridas en el módulo de negociación básica en orden a la planificación estratégica. ORGANIZACIÓN DE NEGOCIACIONES EN EQUIPOS (cuando, ya sean negociaciones bipolares o multipartes, vamos a negociar con un equipo de gente (colegas, asesores, compañeros, etc.). El trabajo en equipo en negociaciones críticas. Las “Negociaciones frías”: web cam, mail y telefónicas ¿Cómo negociar cuándo no veo a mi interlocutor? El código de vestimenta: ¿estoy utilizando la ropa indicada de acuerdo a mis objetivos? Negociaciones con otras culturas.
  • 4. Negociaciones multipartes (negociaciones con más de tres interlocutores con intereses distintos). Construcción de alianzas.
  • 5. Comunicaciones difíciles: Cómo manejarnos en reuniones de negociación (la negociación vista como un proceso de comunicación). La Programación neurolenguistica (PNL) al servicio de la negociación.
  • 6. La frustración del acuerdo o de los contratos. Problemas éticos y legales. El camino de la renegociación. Análisis. ¿cómo propiciar la renegociación de los acuerdos que no son favorables por el transcurso del tiempo o por medidas económicas y gubernamentales? ¿Cómo encarar renegociaciones que son propiciadas por la otra parte? Aspectos específicos del escenario de renegociación.
  • 7. Métodos alternativos de la resolución de disputas. Mediación, Arbitraje y las ventajas de la negociación. Su indudable importancia en las renegociaciones.
Metodología de trabajo

La actividad adoptará una metodología novedosa basada en la práctica permanente, que permitirá a los participantes acceder a una formación integral en el arte de la negociación.

Se seleccionarán técnicas específicas para la negociación individual y en equipo, favoreciendo el desarrollo de las competencias del negociador profesional.

Al inicio, se repasan los contenidos del Taller de Negociación Básica: estilos y estrategias de negociación.

Se simularán, a través de casos creados por el Dr. Murro y actualizados permanentemente, la aplicación de las herramientas y conceptos que se irán trabajando a lo largo del programa, priorizando la transferencia de lo aprendido a la realidad cotidiana de la empresa de cada participante. Cada uno de los participantes recibirá, al iniciarse la actividad, una carpeta con el material a utilizar.

Factores de Negociación

Curso/Taller: Factores de Negociación Profesional

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Negociación avanzada I

Curso/Taller: Negociaciones críticas y Administración de Negociaciones Empresariales

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Negociación avanzada II

Curso/Taller: La negociación corporativa

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Programa Ejecutivo de Formación Legal para Compradores

Curso/Taller: Programa Ejecutivo de Formación Legal para Compradores

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Comuníquese

En ARGENTINA:
Carlos Murro negociemos@carlosmurro.com.ar
En USA:
Octavio Pina octaviopina@acordemos.com
Carlos Murro carlosmurro@acordemos.com
En MEXICO:
Mariela Coronel mcoronel@acordemos.com.ar

Libros de Carlos Murro

Descubrí las tácticas más oscuras y manipuladoras del depredador, ése personaje que solo busca sacar ventaja desmedida de los desprevenidos.

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El Dr. Carlos F. Murro ha creado el proyecto Negociemos!®, el cual introduce un nuevo concepto en el mundo de la negociación. Observando que a lo largo de los años distintas escuelas de negociación han desarrollado progresos para la resolución de conflictos y para la construcción de negocios sin prestar atención a la cultura hispanoparlante (como Harvard, por ejemplo), ni a sus protagonistas (empresas y particulares), Carlos F. Murro da una vuelta de tuerca, otorgando al ejercicio de la Negociación un rasgo eminentemente práctico, dinámico y completamente adaptado a nuestras corporaciones, ejecutivos de negocios y entes gubernamentales.

Asimismo nuestro entrenamiento no se queda en los lugares comunes de la típica capacitación o seminarios dónde se presenta a la negociación como una suerte de lecho de rosas, dónde cada mesa de negociación parece ser una reunión de amigos que buscan sumar para ganar todos por igual. Sin dejar de lado el maravilloso mundo del win/win, nos adentramos en el lado oscuro de la negociación, dónde los Depredadores buscan ir por todo. Nos encargamos de desenmascarar al lobo disfrazado de cordero y alertamos como prevenirnos de sus tácticas engañosas.

El entrenamiento que brindamos a su empresa es profesional, con práctica continua en base a casos reales extraídos de nuestra experiencia en el asesoramiento corporativo. Usted encontrará en Negociemos! una eficaz solución para sus problemas concretos, porque se encuentra diseñado para el mundo real. Abordamos con toda claridad las tácticas oscuras de negociación y manipulación, superando el concepto del win/win para advertir a nuestros clientes que el mundo de la negociación corporativa, sindical, política o familiar puede ser un complejo escenario de batalla.

Capacitamos y entrenamos generando continuas dinámicas interactivas que -por otro lado- son divertidas, para captar rápidamente la atención de los participantes. Con esta premisa todo el contenido de este proyecto puede ser aplicado de inmediato, con excelentes resultados para su empresa, pues tiene en cuenta nuestra forma de ser, la características de nuestras compañías y sus conflictos. Quédese tranquilo, a poco de interiorizarse acerca de las herramientas del proyecto Negociemos!, notará con qué facilidad pueden ser utilizadas, cada vez que usted necesite de la negociación. Nos avalan más de 20 años de experiencia con las principales empresas de Argentina, Sudamérica y México!

Por tal razón la Pontificia Universidad Católica Argentina, desde el año 2011, nos confió la Dirección del Posgrado de Negociación. Y, desde el año 2013 al 2017, la prestigiosa Casa EdUniversal (Paris, Francia) nos ha galardonado dentro de los mejores 40 Posgrados del Mundo.

Gracias a la continua demanda de nuestros servicios para lograr un entrenamiento a medida de las Corporaciones de habla hispana, nos hemos expandido a Los Ángeles USA a través de AcordemosUSA y a Monterey, México a través de NegociemosMex!. De ése modo podemos estar cerca para asesorarlo y capacitarlo cada vez que deba negociar con empresas norteamericanas o cuando desee desarrollar negocios en los EEUU. Y si Usted es norteamericano y debe negociar sus intereses en Latinoamérica o con cualquier empresa o persona de habla hispana, estaremos a su servicio.

Lo invitamos con toda cordialidad a conocernos e Informarse acerca de todos nuestros servicios profesionales.

Negociemos!, NegociemosMex! y AcordemosUSA! son marcas registradas de Carlos F. Murro.