CONTENIDOS DE LOS CURSOS NEGOCIEMOS!

• Los 4 factores de la negociación profesional: el Poder que poseemos o aparentamos vs el Poder que realmente tiene el otro; el Tiempo con el que contamos, el Riesgo que podemos afrontar en caso de no arribar a un acuerdo y la importancia de la Relación con el otro en la gestión de nuestros negocios a largo plazo o en la construcción de calidad de vínculo.
• La gestión del tiempo: Por qué siempre corremos contra el tiempo? Vencer la propia ansiedad y manejar la del otro. El valor de la administración del tiempo de acuerdo a mis intereses. Gestionar los plazos. No ceder frente a la presión de los vencimientos, las ansiedades o la desesperación.
• El uso de la Información y cómo conseguirla, la Legitimidad para evitar el capricho y la arbitrariedad, la Versatilidad táctica y la Planificación para vencer la improvisación. Aprenda a planificar sus negociaciones! (Incluye Guía práctica para planificar negociaciones).
• Buceando en su propia identidad negociadora: El negociador autodidacta (cómo negocian los que no saben negociar). Negociación por posiciones e intereses: Diseñar mal nuestras posturas y propuestas afectan nuestros objetivos. La importancia táctica de esta decisión de acuerdo a los objetivos de nuestra negociación. Ignoremos el “show” de la otra parte, atendamos nuestro juego.
• Comunicación no verbal, lenguaje corporal y ambiental: La negociación es un proceso de comunicación. Pero la comunicación no sólo es verbal. La información que me brinda el lenguaje corporal del otro. La elección del escenario de negociación. Mantengamos nuestros ojos abiertos! Además… cuando nos estamos comunicando, ¿nos entendemos?
• Liderazgo: Cómo administrar una dinámica de negociación siendo protagonista del proceso.
• Cómo superar situaciones límite: El lado oscuro de la negociación. Cómo negocian los Depredadores? Tácticas para evitar ser manipulados con ruidos, distracciones o intimidaciones. La elección del lugar de negociación. Manejo de tácticas ¨duras¨ o ¨rudas¨. Vencer el “NO”. Avanzar a pesar de los obstáculos.
• Estrategias (Competitiva, Colaborativa): El mundo de las dos más importantes estrategias de negociación. La negociación competitiva y los secretos del regateo. Cómo enfrentar negociaciones competitivas. Evitar negociar con la persona equivocada. La puja de precios. Tómelo o déjelo. Cómo negociar sumas de dinero. Tácticas de demandas y ofertas. Ofertas de inicio. Con cuánta rapidez debo hacer mi próxima concesión? Cómo hacer concesiones? El daño a la relación. Análisis del aporte de la Escuela de Negociación de Harvard (win/win). Cómo utilizar todas las técnicas en beneficio de la negociación. Los plazos, los precios, la actitud, el poder y el tiempo de acuerdo a qué estrategia me encuentre utilizando. Distintos usos en la compra (sector compras, abastecimiento) o la venta (administración, vendedores, comerciales y negociación interna). Cuál es el precio justo? Cómo alcanzar acuerdos perdurables: ¿El hecho de llegar a un acuerdo significa de por sí que lo vamos a cumplir?
• Estilos de negociación: ¿Cómo negocia la gente? Nuestros particulares estilos de negociación. Reconocer nuestro propio estilo y cómo convertirnos en negociadores versátiles. Cómo negociar con el estilo de los demás. (Se incluye test de autodiagnóstico de estilo).
• Si y No de la Negociación: Pautas para hacer más sencillas nuestras negociaciones. Errores más comunes. Cómo saber si tenemos una negociación exitosa. Consejos simples y prácticos extraídos de las negociaciones reales del mundo real.
• Nuestras negociaciones en escenarios complejos: La Negociación familiar, la negociación con amigos, la negociación con vecinos, la negociación interna empresaria. Cómo aplicamos las habilidades de negociación profesional en contextos no profesionales. La Negociación Política y la Negociación Sindical.

• El conflicto. Distintos niveles de conflicto. Los terceros. Prevención: La negociación opera sobre el conflicto, para solucionarlo o para administrarlo. Entonces aprendamos de qué se trata, sus distintas facetas, las posibilidades de prevención. Veamos la importancia de anticipar jugadas, pronosticar resultados y afrontar los costos con previsión. La importancia de los terceros en cualquier negociación.
• Estilos y patrones de conducta: Segmentación de personas: Cómo caracterizar a nuestros oponentes o coparticipantes en base a patrones de conductas.
• Planificación avanzada: Herramientas para complementar las adquiridas en el módulo de “Factores de Negociación” en orden a la planificación estratégica. ORGANIZACIÓN DE NEGOCIACIONES EN EQUIPOS (cuando, ya sean negociaciones tradicionales o multipartes, vamos a negociar con un equipo de gente (colegas, asesores, compañeros, etc.). El trabajo en equipo en negociaciones críticas. Las “Negociaciones frías”: web cam, mail y telefónicas ¿Cómo negociar cuándo no veo a mi interlocutor? El código de vestimenta: ¿estoy utilizando la ropa indicada de acuerdo a mis objetivos? Negociaciones con otras culturas.
• Negociaciones multipartes (negociaciones con más de tres interlocutores con intereses distintos). CONSTRUCCIÓN DE ALIANZAS.
• Manejo de comunicaciones difíciles y negociaciones rudas (la ayuda que la psicología brinda a la negociación). Consejos prácticos para gestionar y neutralizar conversaciones agresivas o reuniones con mucha tensión. Qué hacer frente a la agresión o el destrato del otro.
• Renegociación de acuerdos y contratos: El fracaso de nuestro acuerdo. Problemas éticos y legales. ¿Cómo propiciar la renegociación de los acuerdos que no son favorables por el transcurso del tiempo o por medidas económicas y gubernamentales? ¿Cómo encarar renegociaciones que son propiciadas por la otra parte? Aspectos específicos del escenario de renegociación.
• Métodos alternativos de resolución de disputas. Mediación, Arbitraje y las ventajas de la negociación. Su indudable importancia en las renegociaciones.

• Negociación corporativa. Cómo negocian las empresas?. Distintos estilos de administración de sus conflictos. Análisis de pro y contra. Particular status de las empresas familiares.
• El conflicto dentro de la empresa: La aparición del conflicto en la empresa, causas, análisis y herramientas para su administración desde el punto de vista de la negociación. LA BUENA ADMINISTRACIÓN DE LOS CONFLICTOS EN LA OFICINA Y LA EMPRESA. Problemas de comunicación por vicios de lenguaje profesional. Solución de conflictos a través de métodos alternativos.
• Negociación Interna: La similitud de la negociación interna corporativa y la familiar. El problema de la convivencia. Sepamos administrar nuestras conversaciones difíciles. Logremos comunicarnos mejor. Cómo debemos negociar dentro de nuestras propias organizaciones de trabajo. Negociaciones con nuestros jefes, asesores, compañeros de trabajo. Cuestiones en juego. El organigrama corporativo puesto al servicio de la negociación. El problema de las jerarquías y la convivencia. La negociación como herramienta de creación de clima de trabajo. La negociación como herramienta de mejora de la relación con el otro.

LA REALIZACIÓN DE LOS CONTENIDOS ANTES EXPUESTOS CON UNA BASE DE ENTRE 12 Y 20 PARTICIPANTES LLEVA + de 70 HORAS DE CAPACITACIÓN. LOS CONTENIDOS PUEDEN DISTRIBUIRSE EN MÓDULOS DE 16 HS U 8 HS SEGÚN EL CASO. SE PUEDEN REALIZAR EN FORMA INDEPENDIENTE Y AUTÓNOMA SIN NECESIDAD DE ABORDAR CONTENIDOS ANTERIORES O POSTERIORES.

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