Programa Ejecutivo de Formación Legal para Compradores

“Nuestra propuestas de capacitación son dictadas por consultores expertos con una amplia experiencia académica y empresarial en las diferentes temáticas que presentamos.
Se pueden desarrollar a medida de las necesidades de nuestro clientes, bajo la modalidad In Company o abierto al público en general.“

Descripción

La creciente dinámica de los negocios –y del sector de compras y suministros en particular- ha generado una importante demanda de conocimientos legales para aquellos jóvenes profesionales y demás recursos humanos que debieron incorporarse a un sector en fuerte crecimiento y con importantes y constantes desafíos.
La Gestión de Abastecimiento es una de las operaciones más trascendentes en cualquier empresa: el conocer las diferentes formas de implementarla, el conocer cada una de sus etapas y la forma en que afectan al destino de los negocios, otorga una ventaja comparativa que puede hacer la diferencia.
Los contenidos del presente Programa Ejecutivo apunta a fortalecer la correcta y eficiente gestión del Departamento de Compras y abarcando varias etapas.

1. Gestión de Compras y Abastecimiento

El Programa comienza dando carácter al Departamento de Compras como núcleo vital para el logro de los objetivos corporativos. Así se transmiten conceptos de qué es Compras, qué es Abastecimiento, cuáles son los objetivos y cuáles las responsabilidades.

Se distinguen los distintos Sistemas de Compras (Centralizado, Descentralizado) y las funciones del Comprador.
Asimismo nos detenemos en las Fases del Proceso de Compra analizando las operaciones previas, la preparación, la realización, el seguimiento, las operaciones derivas y, finalmente en este ítem, las responsabilidades.
Obviamente destacamos los Principios de la Función de Compras para que el comprador conozca sus responsabilidades, distinga y sepa valorar y evaluar los distintos tipos de Proveedores.
Finalmente en éste módulo nos detenemos a analizar los distintos métodos para comprar.

2. Parte Legal

En orden de colaborar con una efectiva capacitación en las nociones básicas de los aspectos legales más relevantes de los contratos de abastecimiento, suministro y de compras en general, hemos desarrollado este módulo que se complementa con la transferencia de los conceptos teóricos de la negociación contractual moderna. Con este enfoque, los participantes sabrán entender, analizar y hasta negociar los distintos aspectos de los contratos de compras dado que se pondrá especial énfasis en la práctica activa. Se trabajará en aula –en forma constante- con distintos tipos de contratos, presentando las estructuras y redacciones más habituales para luego detenernos en las dificultades corrientes que estos presentan en el quehacer diario del sector de abastecimiento.
Asimismo se verán conceptos de la negociación de acuerdos para que, aquellos agentes llamados a este desafío, puedan evaluar en qué posición de poder se encuentra la empresa respecto de su contraparte y cuáles son las diferentes cláusulas contractuales que pueden ser sometidas a negociación. Los participantes podrán entender los distintos efectos jurídicos que se desprenden de ciertas prácticas contractuales: de este modo podrán visualizar los distintos niveles de exposición en los que puede quedar la empresa luego del acuerdo final. Uno de los objetivos es convertir a los participantes en eficaces negociadores y una suerte de primera línea de contención antes de la revisión legal “senior”.
Aquí pasamos revista a los distintos instrumentos legales utilizados por los compradores pero que, muchas veces, no comprenden en profundidad desde órdenes de compra, hasta contratos de compra venta, contratos de abastecimiento, comprensión de las cláusulas penales, consecuencias de incumplimientos, etc.

2. Procedimientos, errores y consejos para las buenas prácticas de compras

Pondremos foco en el hecho de que muchas empresas “importan” sus procedimientos de compras de sus casas matrices en el extranjero siendo el mismo muchas veces complicado de implementar. Brindaremos consejos para una buena política de compras y para detectar rápidamente inconvenientes que muchas veces son muy sencillos de solucionar. Dejaremos bien en claro la importancia de cumplir con los procedimientos como así también del hecho de contar con una política amigable para con el comprador, el usuario y los proveedores.
A su vez, se hace énfasis en la negociación competitiva de precios y las distintas cláusulas penales que se aplican comúnmente. Como complemento final, pondremos a los participantes a negociar un caso de compras ensayando herramientas de mediación. Las jornadas finalizan con una guía de modernas prácticas de procedimientos de compras especialmente útil para cualquier ejecutivo de este sector.

Síntesis del perfil de los participantes

Se instruirá y entrenará a los nuevos recursos del sector de compras (con especial orientación a jóvenes profesionales, abogados junior sin experiencia en el sector, agentes recientemente incorporados o sin experiencia en compras/suministros/abastecimiento, técnicos que desarrollen tareas de supervisión de contratos, administrativos del área de suministros/compras) para que pierdan temor a los contratos y distintas herramientas con la que se instrumentan los negocios del área. La finalidad es que puedan entender las distintas cláusulas legales y sus efectos, y el grado de exposición en la que queda la empresa luego de la firma del acuerdo o la situación legal en la que se encuentran en el presente de acuerdo al contrato vigente. Se complementa el entrenamiento con el análisis y práctica de las herramientas de negociación básicas para la discusión contractual con la contraparte.
A su vez, la presente capacitación representa una habilidad eficaz para aquellos supervisores de contratos de cualquier área administrativa.

Metodología

El curso consiste en un Programa cuya duración total es de 3 jornadas de 8 hs. cada una, con una importante carga práctica que consiste en variados trabajos con contratos específicos (compraventa, suministro, distribución, órdenes de compra, etc., todos ellos extraídos de la práctica de negocios habitual de conocidas empresas), con un trabajo final en dónde negociarán un contrato de suministro, debiendo redactar en equipo los distintos artículos del acuerdo y sus correspondientes cláusulas penales.
Sin embargo -y a criterio del cliente- el presente se puede convenir como una actividad que va desde un formato “Taller” de 8 hs, hasta diseñarlo con la carga horaria elegida, dependiendo de sus necesidades.

Agenda*
  • PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN COMPRAS
  • Gestión de Compras y Abastecimiento. Diferencia entre Compras y Abastecimiento
  • Objetivos de Compras y Responsabilidades
  • Sistema de Compras. Función Compras (operaciones previas, la preparación, la realización, el seguimiento, las operaciones derivas y, finalmente en este ítem, las responsabilidades)
  • Evaluación y distintos tipos de Proveedores
  • Métodos para Comprar
  • PARTE LEGAL. DISITNTOS INSTRUMENTOS JURÍDICOS UTILIZADOS POR EL COMPRADOR
  • Pirámide Jurídica
  • Principales elementos de los contratos de abastecimiento
  • Contrato de compra/venta, de suministro y de distribución
  • Contratos unilaterales y bilaterales. Contraprestación, garantías, responsabilidades por incumplimiento. Las cláusulas penales
  • Contratos y órdenes de compra. Régimen de la contratación masiva y problemática de las condiciones generales de contratación. Notas de débito. Instrumentos de pago. Contratos de servicios. Remitos y facturas. Plazos y condiciones para su conformidad o rechazo. Cesión de Factura. Problemática de la prohibición de ceder facturas
  • El proceso licitatorio
  • Cartas de intención
  • Derechos de propiedad intelectual
  • Contrato de seguros
  • Auditoría de compras
  • Distintos tipos de Empresas y su poder de compra y negociación
  • Distintos tipos de proveedores y su poder de venta
  • Calificación de Proveedores. Selección
  • PROCEDIMIENTOS. ERRORES. CONSEJOS Y NOCIONES DE NEGOCIACIÓN
  • Negociación de las principales variables de los contratos de abastecimiento: precio, cantidades, calidad y tiempo. Diferentes modos de negociación dependiendo de las relaciones de poder y las relaciones comerciales en juego. Negociación con proveedores y la negociación interna con el usuario
  • Procedimientos y políticas de compras. Descripción, finalidad y consejos para el logro de mejores prácticas. Matriz de Kraljic

* La presente agenda podrá sufrir variaciones de acuerdo al número de participantes o circunstancias especiales de la actividad. Se pueden abordar los temas a elección del cliente (diseño a medida). Duración: 8, 16 o 24 hs.

Factores de Negociación

Curso/Taller: Factores de Negociación Profesional

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Negociación avanzada I

Curso/Taller: Negociaciones críticas y Administración de Negociaciones Empresariales

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Negociación avanzada II

Curso/Taller: La negociación corporativa

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Comuníquese

En ARGENTINA:
Carlos Murro negociemos@carlosmurro.com.ar
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Descubrí las tácticas más oscuras y manipuladoras del depredador, ése personaje que solo busca sacar ventaja desmedida de los desprevenidos.

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El Dr. Carlos F. Murro ha creado el proyecto Negociemos!®, el cual introduce un nuevo concepto en el mundo de la negociación. Observando que a lo largo de los años distintas escuelas de negociación han desarrollado progresos para la resolución de conflictos y para la construcción de negocios sin prestar atención a la cultura hispanoparlante (como Harvard, por ejemplo), ni a sus protagonistas (empresas y particulares), Carlos F. Murro da una vuelta de tuerca, otorgando al ejercicio de la Negociación un rasgo eminentemente práctico, dinámico y completamente adaptado a nuestras corporaciones, ejecutivos de negocios y entes gubernamentales.

Asimismo nuestro entrenamiento no se queda en los lugares comunes de la típica capacitación o seminarios dónde se presenta a la negociación como una suerte de lecho de rosas, dónde cada mesa de negociación parece ser una reunión de amigos que buscan sumar para ganar todos por igual. Sin dejar de lado el maravilloso mundo del win/win, nos adentramos en el lado oscuro de la negociación, dónde los Depredadores buscan ir por todo. Nos encargamos de desenmascarar al lobo disfrazado de cordero y alertamos como prevenirnos de sus tácticas engañosas.

El entrenamiento que brindamos a su empresa es profesional, con práctica continua en base a casos reales extraídos de nuestra experiencia en el asesoramiento corporativo. Usted encontrará en Negociemos! una eficaz solución para sus problemas concretos, porque se encuentra diseñado para el mundo real. Abordamos con toda claridad las tácticas oscuras de negociación y manipulación, superando el concepto del win/win para advertir a nuestros clientes que el mundo de la negociación corporativa, sindical, política o familiar puede ser un complejo escenario de batalla.

Capacitamos y entrenamos generando continuas dinámicas interactivas que -por otro lado- son divertidas, para captar rápidamente la atención de los participantes. Con esta premisa todo el contenido de este proyecto puede ser aplicado de inmediato, con excelentes resultados para su empresa, pues tiene en cuenta nuestra forma de ser, la características de nuestras compañías y sus conflictos. Quédese tranquilo, a poco de interiorizarse acerca de las herramientas del proyecto Negociemos!, notará con qué facilidad pueden ser utilizadas, cada vez que usted necesite de la negociación. Nos avalan más de 20 años de experiencia con las principales empresas de Argentina, Sudamérica y México!

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Lo invitamos con toda cordialidad a conocernos e Informarse acerca de todos nuestros servicios profesionales.

Negociemos!, NegociemosMex! y AcordemosUSA! son marcas registradas de Carlos F. Murro.