Factores de Negociación Profesional

“Nuestra propuestas de capacitación son dictadas por consultores expertos con una amplia experiencia académica y empresarial en las diferentes temáticas que presentamos.
Se pueden desarrollar a medida de las necesidades de nuestro clientes, bajo la modalidad In Company o abierto al público en general.“

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Destinatarios

Gerentes, mandos medios, jefes, jóvenes profesionales, técnicos y supervisores, consultores de empresas, ejecutivos de negocios, profesionales y agentes de la administración pública o de ámbitos políticos y sindicales que se encuentren interesados en optimizar sus habilidades de negociación.

Objetivos
  • Incorporar las herramientas básicas que favorezcan una comprensión y dominio del proceso completo de la negociación.
  • Reconocernos como negociadores.
  • Reconocer nuestro propio estilo de negociación (y el de los demás).
  • Entender las estrategias y tácticas de negociación y saber cómo aplicarlas según los propósitos desde negociaciones competitivas por compulsa de precios a negociaciones con proveedores estratégicos, clientes internos, usuarios, etc.
  • Desarrollar habilidades y competencias centrales para la negociación profesional.
Contenidos
  • Negociación por posiciones e intereses.
  • ¿Cómo liderar una negociación exitosa?
  • El manejo del poder, del tiempo, de la información y la legitimidad. ¿Cómo convertirnos en negociadores versátiles?
  • ¿Cómo planificar una negociación?
  • Estrategias Competitivas y Colaborativa: El mundo de las dos más importantes estrategias de negociación. Análisis del aporte de la Escuela de Negociación de Harvard (win/win). Cómo utilizar todas las técnicas en beneficio de la negociación.
  • Estilos de negociadores: ¿Cómo negocia la gente?
  • Estilos de negociación en nuestra cultura.
  • Reconocer nuestro propio estilo y cómo convertirnos en negociadores versátiles.
  • ¿Cómo negociar con el estilo de los demás?
Temario “Factores de Negociación Profesional”
  • Introducción: El negociador autodidacta (cómo negocian los que no saben negociar, su descripción). Negociación por posiciones e intereses: la importancia táctica de esta decisión de acuerdo a los objetivos de nuestra negociación.
  • Las armas del buen negociador: Poder, el Tiempo y sus plazos para negociar, Información, Legitimidad, Versatilidad y Planificación (¿Qué significa? Cómo utilizar estos elementos básicos en cualquier negociación en orden a liderar el proceso).
  • El problema de obtener información y cómo utilizarla: El negociador autodidacta a lo sumo sabe que necesita información, pero no cómo obtenerla y con qué finalidad utilizarla.
  • Valor de la negociación planificada: ¿Qué es planificar una negociación y para qué sirve? Aprenda a planificar sus próximas negociaciones.
  • El manejo del tiempo en cualquier negociación: El negociador autodidacta siempre corre contra el tiempo y la mayoría de las veces termina siendo acorralado. El valor de la administración del tiempo de acuerdo a mis intereses. El manejo de los plazos.

  • Lenguaje corporal y problemas de comunicación: La negociación es un proceso de comunicación. Pero la comunicación no sólo es verbal. Además… cuando nos estamos comunicando, ¿nos entendemos?
  • Liderazgo: Cómo liderar una negociación.
  • Cómo superar situaciones límite. Vencer el “NO”. Avanzar a pesar de los obstáculos.
  • Estrategias (Competitiva, Colaborativa): El mundo de las dos más importantes estrategias de negociación. La negociación competitiva y los secretos del regateo. Cómo enfrentar negociaciones competitivas. La puja de precios. Cómo negociar sumas de dinero. El daño a la relación. Análisis del aporte de la Escuela de Negociación de Harvard (win/win). Cómo utilizar todas las técnicas en beneficio de la negociación. Los plazos, los precios, la actitud, el poder y el tiempo de acuerdo a qué estrategia me encuentre utilizando. Distintos usos en la compra (sector compras, abastecimiento) o la venta (administración, vendedores, comerciales y negociación interna). Cómo negociar con Proveedores, distribuidores, contratistas. Como negociar internamente.
  • Estilos de negociadores: ¿Cómo negocia la gente? Nuestros particulares estilos de negociación. Reconocer nuestro propio estilo y cómo convertirnos en negociadores versátiles. Cómo negociar con el estilo de los demás.
  • Sí y no de la negociación: Pautas para hacer más sencillas nuestras negociaciones.
  • Cómo saber cuándo tenemos una negociación exitosa.
  • Cómo alcanzar acuerdos perdurables: ¿El hecho de llegar a un acuerdo significa de por sí que lo vamos a cumplir?
Metodología de trabajo

El programa contiene una metodología novedosa y basada en la práctica permanente, que permitirá a los participantes acceder a una formación integral en el arte de la negociación. Se seleccionarán técnicas específicas para la negociación individual y en equipo, favoreciendo el desarrollo de las competencias del negociador profesional. Se explorarán las habilidades negociadoras de cada uno de los participantes, de manera de identificar el propio estilo negociador y trabajar sobre las fortalezas y posibles focos de mejora. A su vez, se presentarán los diversos estilos de negociación según aspectos observables de la conducta que permitirán a los participantes reconocer el modelo negociador de sus contrapartes.

Se simularán, a través de casos reformulados y actualizados años a año, la aplicación de las herramientas y conceptos que se irán trabajando a lo largo del programa, priorizando la transferencia de lo aprendido a la realidad cotidiana de la empresa de cada participante.

Cada uno de los participantes recibirá, al iniciarse la actividad, un manual con el material a utilizar.

Factores de Negociación

Curso/Taller: Factores de Negociación Profesional

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Negociación avanzada I

Curso/Taller: Negociaciones críticas y Administración de Negociaciones Empresariales

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Negociación avanzada II

Curso/Taller: La negociación corporativa

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Programa Ejecutivo de Formación Legal para Compradores

Curso/Taller: Programa Ejecutivo de Formación Legal para Compradores

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Comuníquese

En ARGENTINA:
Carlos Murro negociemos@carlosmurro.com.ar
En USA:
Octavio Pina octaviopina@acordemos.com
Carlos Murro carlosmurro@acordemos.com
En MEXICO:
Mariela Coronel mcoronel@acordemos.com.ar

Libros de Carlos Murro

Descubrí las tácticas más oscuras y manipuladoras del depredador, ése personaje que solo busca sacar ventaja desmedida de los desprevenidos.

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El Dr. Carlos F. Murro ha creado el proyecto Negociemos!®, el cual introduce un nuevo concepto en el mundo de la negociación. Observando que a lo largo de los años distintas escuelas de negociación han desarrollado progresos para la resolución de conflictos y para la construcción de negocios sin prestar atención a la cultura hispanoparlante (como Harvard, por ejemplo), ni a sus protagonistas (empresas y particulares), Carlos F. Murro da una vuelta de tuerca, otorgando al ejercicio de la Negociación un rasgo eminentemente práctico, dinámico y completamente adaptado a nuestras corporaciones, ejecutivos de negocios y entes gubernamentales.

Asimismo nuestro entrenamiento no se queda en los lugares comunes de la típica capacitación o seminarios dónde se presenta a la negociación como una suerte de lecho de rosas, dónde cada mesa de negociación parece ser una reunión de amigos que buscan sumar para ganar todos por igual. Sin dejar de lado el maravilloso mundo del win/win, nos adentramos en el lado oscuro de la negociación, dónde los Depredadores buscan ir por todo. Nos encargamos de desenmascarar al lobo disfrazado de cordero y alertamos como prevenirnos de sus tácticas engañosas.

El entrenamiento que brindamos a su empresa es profesional, con práctica continua en base a casos reales extraídos de nuestra experiencia en el asesoramiento corporativo. Usted encontrará en Negociemos! una eficaz solución para sus problemas concretos, porque se encuentra diseñado para el mundo real. Abordamos con toda claridad las tácticas oscuras de negociación y manipulación, superando el concepto del win/win para advertir a nuestros clientes que el mundo de la negociación corporativa, sindical, política o familiar puede ser un complejo escenario de batalla.

Capacitamos y entrenamos generando continuas dinámicas interactivas que -por otro lado- son divertidas, para captar rápidamente la atención de los participantes. Con esta premisa todo el contenido de este proyecto puede ser aplicado de inmediato, con excelentes resultados para su empresa, pues tiene en cuenta nuestra forma de ser, la características de nuestras compañías y sus conflictos. Quédese tranquilo, a poco de interiorizarse acerca de las herramientas del proyecto Negociemos!, notará con qué facilidad pueden ser utilizadas, cada vez que usted necesite de la negociación. Nos avalan más de 20 años de experiencia con las principales empresas de Argentina, Sudamérica y México!

Por tal razón la Pontificia Universidad Católica Argentina, desde el año 2011, nos confió la Dirección del Posgrado de Negociación. Y, desde el año 2013 al 2017, la prestigiosa Casa EdUniversal (Paris, Francia) nos ha galardonado dentro de los mejores 40 Posgrados del Mundo.

Gracias a la continua demanda de nuestros servicios para lograr un entrenamiento a medida de las Corporaciones de habla hispana, nos hemos expandido a Los Ángeles USA a través de AcordemosUSA y a Monterey, México a través de NegociemosMex!. De ése modo podemos estar cerca para asesorarlo y capacitarlo cada vez que deba negociar con empresas norteamericanas o cuando desee desarrollar negocios en los EEUU. Y si Usted es norteamericano y debe negociar sus intereses en Latinoamérica o con cualquier empresa o persona de habla hispana, estaremos a su servicio.

Lo invitamos con toda cordialidad a conocernos e Informarse acerca de todos nuestros servicios profesionales.

Negociemos!, NegociemosMex! y AcordemosUSA! son marcas registradas de Carlos F. Murro.